Transformer votre site Web en une machine de génération de leads

L’acheteur d’aujourd’hui dispose d’un accès pratiquement illimité à l’information. Ils ont le pouvoir de trouver et de découvrir des produits à leur convenance et d’orienter leurs propres parcours d’achat. Les acheteurs le font principalement en ligne, ce qui signifie que votre site Web est devenu votre atout marketing le plus précieux.

Mieux vous connaissez votre client, mieux vous pouvez façonner votre site pour proposer des messages ciblés et des offres personnalisées qui convertiront un visiteur anonyme du site en un prospect connu. En d’autres termes : vous pouvez tirer parti de votre site Web pour générer des prospects.

 Cet article vous apprendra comment utiliser votre site Web pour attirer des acheteurs potentiels et ne plus manquer de ventes potentielles. 

Marché avec un contenu puissant

Construire votre stratégie de marketing autour de la création de contenu peut offrir des informations précieuses à vos prospects, ainsi que créer une relation avec votre marque en encourageant leur engagement et leur interaction avec vous. Avant de planifier le contenu que vous proposerez, il est important de comprendre votre public cible, la culture de votre entreprise et vos produits et services.

Différentes approches sont disponibles : vous pouvez utiliser des techniques traditionnelles, telles que des magazines, des livres blancs, des livres électroniques ou des webinaires. Choisissez la meilleure méthode pour votre audience, en fonction des chaînes qu’elle préfère.

Cependant, vous devez garder à l’esprit que dans la plupart des cas, les internautes vous contacteront lorsqu’ils auront un problème à résoudre. Par conséquent, le contenu de votre site Web détermine en grande partie la façon dont ils perçoivent votre entreprise et votre produit ou service. Un contenu qui éduque, informe ou divertit aide les visiteurs à vous connaître et les encourage à nouer une relation avec votre entreprise. Cela peut également entretenir les relations clients existantes.

SEO: Soyez trouvé et faites-vous connaître

Vous souhaitez que les pages Web de votre entreprise s’affichent lorsqu’un acheteur potentiel recherche le type de produit ou de service que vous proposez. Être sur la première page de la page de résultats des moteurs de recherche (SERP) est un excellent objectif, mais vous devez viser à être le premier résultat sur la première page.

Pour atteindre ces résultats, vous devez :

– Avoir un contenu de qualité qui répond aux intentions et aux attentes de l’utilisateur.

– Optimisez votre site Web pour la recherche. L’optimisation des moteurs de recherche (SEO) est compliquée, il est donc préférable d’avoir un personnel professionnel ou un consultant en qui vous pouvez avoir confiance pour vous aider, en particulier lorsqu’il s’agit de créer des profils et des schémas de liens. Le spécialiste du marketing moyen peut faire beaucoup pour améliorer le référencement.

Utilisez des mots-clés bien choisis dans des modèles de langage naturel, renforcés par des synonymes et un contexte sémantique riche. Ensuite, des titres et des images nets avec des balises entièrement textuelles aideront à guider le lecteur à travers le texte. Enfin, vos métadonnées (titre de la page, description, etc.) doivent être de la bonne longueur et communiquer votre message. Lorsqu’ils sont bien utilisés, ces facteurs peuvent vous rendre compétitif dans le classement SERP.

Pages de destination optimisées

Environ la moitié des nouveaux visiteurs de tous les sites atterrissent sur la page d’accueil plutôt que sur une page présentant le contenu du site. En créant des liens de cette manière, les spécialistes du marketing créent des opportunités de vente manquées. Les personnes qui cliquent sont probablement plus intéressées par la manière d’atteindre leur objectif ou de résoudre un problème que par des informations générales sur votre entreprise. Configurez votre page de destination pour les aider.

Votre page d’accueil est un point d’entrée.  Pensez-y comme à l’entrée d’un magasin, avec un menu visuel de contenu qui met en évidence les domaines clés susceptibles d’attirer les acheteurs. Lorsqu’un nouvel utilisateur manifeste de l’intérêt, vous devez immédiatement l’emmener à l’intérieur et le guider vers l’étagère et le produit exacts dont il a besoin. Utilisez les pages de destination pour diriger les visiteurs de la page Web vers le contenu exact qui résoudra leur problème, répondra à leur besoin ou répondra à leur question.

Testez toujours vos pages pour garantir les meilleures chances possibles de conversion de leads sur les pages de destination vers lesquelles vous dirigez le trafic.

Les tests A/B sont la méthode privilégiée par les spécialistes du marketing pour tester les pages de destination et les e-mails les plus performants. Il vérifie des éléments tels que les mises en page, les titres, les appels à l’action, les boutons, les formulaires et bien plus encore. Isolez chaque variable et testez-en une à la fois. Les tests A/B amélioreront progressivement vos résultats afin que vous puissiez obtenir le taux de conversion maximum sur vos pages Web.

Attention directe avec des appels à l’action

Un « appel à l’action » (CTA) est utilisé pour permettre au lecteur de franchir la prochaine étape critique avec vous, via un bouton, une image ou une phrase. Son but est souvent d’offrir quelque chose de précieux (un livre blanc, une vidéo, une enquête, un webinaire, etc.) en échange des coordonnées du lecteur. Les CTA sont donc un élément essentiel de la génération de leads et de la création de listes.

Vous pouvez utiliser les CTA n’importe où : par e-mail, sur les réseaux sociaux, dans les publicités et sur votre site Web. Imaginez l’action que vous souhaitez que votre public entreprenne pour créer le CTA parfait. Même s’il n’y a pas de bouton de vente difficile, comme un bouton « acheter maintenant », il doit indiquer clairement ce que votre public devrait faire ensuite.

Utilisez un seul CTA ciblé par page. Mettez-les dans des boutons, des bannières, des images ou du texte. Assurez-vous de tester la couleur et le placement du CTA. Les tests sont le seul moyen de savoir avec certitude que votre public réagira. Assurez-vous que vos messages CTA sont cohérents et proposent la même offre.

Capturer des données avec des formulaires

Vos formulaires en ligne offrent un emplacement sur votre site Web pour capturer les données de contact fournies par un prospect consentant. Vous pouvez obtenir l’autorisation d’interagir avec un client potentiel et obtenir des informations utiles le concernant. Les actions liées au formulaire que vous pouvez entreprendre incluent :

– Collectez des données sur les prospects lors de l’inscription à un événement ou à une enquête.

– Ajoutez un formulaire à une page de destination et générez du trafic à l’aide de liens dans les e-mails, les réseaux sociaux et les publicités.

– Définissez des réponses de déclenchement automatisées destinées aux clients pour remplir des formulaires, telles que des confirmations, des remerciements et des liens de téléchargement ; définir des réponses internes telles que des alertes à l’équipe commerciale.

Vous pouvez avoir un impact énorme sur vos taux de conversion avec une création de formulaire appropriée. Voici quelques bonnes pratiques :

– Expliquez clairement la proposition de valeur. Faites savoir au lecteur ce qu’il y a à gagner et utilisez des titres et des sous-titres pour décrire les avantages de remplir votre formulaire.

– Assurez-vous que les champs de votre formulaire sont clairs sur leurs demandes. Si un utilisateur est confus, il est possible qu’il ne remplisse pas le formulaire ou qu’il saisisse de fausses informations.

– Placez votre formulaire au-dessus du pli afin qu’il puisse être vu et rempli sans le faire défiler.

– Les formes plus courtes sont généralement meilleures, mais il est agréable d’expérimenter avec des longueurs de forme. Plus il y a de domaines, moins il y a de personnes qui s’inscriront – mais elles seront peut-être mieux qualifiées.

N’oubliez pas de tester les formulaires de votre page Web avec tous les aspects de la génération de leads.

Identifier les visiteurs du site Web

Alors que la plupart des programmes d’analyse de sites Web, tels que Google Analytics, recherchent des informations précieuses sur votre site Web, vos pages et les modèles de trafic, le suivi des visiteurs du site Web est très différent. Il rend compte des individus, vous fournissant des informations exploitables sur les acheteurs potentiels. Il vous montre :

– Qui visite votre site Web.

– Pourquoi ils visitent votre site (déduit de leurs comportements traçables).

– Indications de leurs problèmes, intérêts et/ou points douloureux.

– Où ils peuvent en être dans le processus d’achat.

Si le visiteur est dans votre base de données, son historique d’activité enregistre ses comportements suivis. Vous pouvez définir des alertes pour vous avertir lorsqu’une personne ou une entreprise en particulier visite votre site ou même une page spécifique. Vous serez en mesure d’évaluer où se trouve un prospect dans le cycle de vente et quand un client existant est prêt pour une vente incitative.

Si le visiteur est anonyme et ne figure pas déjà dans votre base de données, les comportements suivis sont toujours notés. Si le visiteur fournit ses coordonnées ultérieurement, son historique précédemment suivi sera joint au nouvel enregistrement.

Si un visiteur d’une page Web se comporte comme un prospect très intéressant mais n’a pas encore fourni ses coordonnées, il existe d’autres options. Agir sur s’intègre aux systèmes de données qui effectuent une recherche IP inversée. Cela signifie que vous pourrez peut-être voir quelle entreprise est liée à une adresse IP spécifique et rechercher une liste de personnel pour trouver le prospect probable.

Générez plus de nouveaux prospects

Une fois que votre site Web est optimisé pour que les prospects vous trouvent et que votre contenu bien conçu attire des utilisateurs légitimement intéressés par votre produit ou service, il est temps de transformer ces visiteurs en prospects.

Les personnes qui remplissent un formulaire « contactez-moi » sur votre site sont des prospects évidents et vous devez disposer d’un mécanisme pour les ajouter immédiatement à votre liste de priorités de vente. Parmi le reste de vos visiteurs, il y a certains passants, mais aussi d’autres intéressés mais pas tout à fait prêts à discuter avec votre équipe commerciale. Ce groupe effectue des recherches et vous devez prendre bien soin de votre programme de développement. Cependant, vous devez d’abord obtenir leurs coordonnées, et c’est là que vos pages de destination et vos formulaires entrent en action : c’est là que vous générez des leads. Si ces visiteurs se soucient suffisamment de l’objet de votre contenu, ils échangeront leurs coordonnées contre celui-ci.

Lancez une campagne coordonnée sur les réseaux sociaux sur tous vos réseaux. Envoyez une campagne par e-mail via un tiers. Diffusez des publicités au paiement par clic. Organisez un concours sur votre site Web et utilisez les médias traditionnels (télévision, radio, panneaux d’affichage) pour faire de la publicité. Soyez proactif et aidez les gens à découvrir votre site Web.

En fonction de l’offre à laquelle un utilisateur répond, vous connaissez peut-être déjà ses intérêts et vous pourrez peut-être les segmenter. Si vous souhaitez en savoir plus sur le prospect avant de le faire, suivez ses activités pour être sûr de ses préoccupations individuelles. Cela rendra vos communications plus personnelles et plus productives.

Utiliser Agir sur pour générer des leads

Création et tests de pages de destination : sans aucune connaissance en HTML, les outils intuitifs d’Act-On vous permettent de créer rapidement une page de destination. Vous pouvez transformer rapidement un e-mail en page de destination, contribuant ainsi à garantir la cohérence entre les canaux. Ensuite, vous pouvez tester les éléments de la page de destination et les appels à l’action, avec la possibilité de mettre une page en ligne dès qu’elle est clairement gagnante.

Suivi des visiteurs du site Web : capture les comportements et les actions des acheteurs et les enregistre dans l’historique des contacts individuels et des activités des prospects. Les vendeurs peuvent savoir, en temps réel, quand des prospects ou des clients visitent votre site Web en définissant des alertes pour recevoir des notifications. Ils s’engageront lorsque les prospects recherchent activement vos produits ou services.

Résultats et conversions des campagnes : le marketing devient responsable d’une partie des revenus des ventes grâce à des rapports d’automatisation du marketing sur les résultats des campagnes et les conversions.

Création de formulaires et intégration de bases de données : créez des formulaires facilement et rapidement. Une fois renseignées, les données sont automatiquement transférées dans la base de données marketing et synchronisées avec une base de données CRM si ces informations répondent à des critères spécifiques. Les e-mails déclencheurs peuvent répondre automatiquement aux soumissions de formulaires pour accuser réception des prospects et leur offrir des informations supplémentaires pertinentes.

Accès à la base de données marketing : la base de données marketing peut recevoir des formulaires de données et les attributs et actions peuvent être notés. Les vendeurs peuvent accéder aux entrées de la base de données marketing pour consulter des données démographiques et comportementales. Ces actions informent le commercial que le client est prêt à acheter et quels sujets d’intérêt favoriseront une conversation chaleureuse et utile.

Marketing entrant : utilisez l’audit SEO pour améliorer la visibilité de votre site. Act-Onpeut suivre les conversions AdWords, fournissant des informations et des conseils pour les achats média, l’établissement du budget et l’optimisation des mots clés pour la recherche organique. 

Pour obtenir davantage de bonnes pratiques en matière de génération de leads, je vous recommande fortement de télécharger cet eBook gratuit.

La génération de leads de haute qualité reste le principal défi, plus important que le volume de leads, et même la génération de « buzz » en matière de relations publiques.

Dans le passé, la génération de leads était une fonction en deux parties ; Les spécialistes du marketing B2B ont utilisé la publicité, le publipostage et d’autres moyens pour faire connaître les marques. Les vendeurs, généralement des initiés travaillant avec des numéros de téléphone et des adresses e-mail personnelles, prospecteraient des prospects. Les sites Web étaient souvent statiques. Alors que les acheteurs se tournent de plus en plus vers le Web pour se renseigner, le site Web d’une entreprise est devenu le moyen le plus efficace d’attirer l’attention et de susciter l’intérêt : générer des prospects,  initiés travaillant avec des numéros de téléphone et des adresses e-mail personnelles, prospecteraient des prospects.