Amenez votre entreprise au prochain niveau grâce à de meilleures stratégies marketing

La différence entre un bon spécialiste du marketing B2B et un excellent spécialiste réside dans la capacité à comprendre l’ensemble de la situation pour atteindre vos acheteurs cibles.

Les choses se compliquent encore plus si vous disposez de ressources limitées. Vous devez y réfléchir à deux fois et faire le bon choix pour obtenir les meilleurs résultats pour la croissance de votre entreprise.

Même le meilleur itinéraire peut être semé d’embûches et faire dérailler les plans les plus créatifs. Voici six solutions et idées concrètes pour éviter ces pièges courants.

Nettoyez votre base de données de contacts

De mauvaises données sont synonymes de mauvaises décisions, de gaspillage d’argent pour des communications mal adressées et, très probablement, de clients mécontents. Pire encore, vous risquez de perdre des opportunités commerciales.

Pour maintenir l’exactitude des données de vos prospects, assurez-vous de :

• Faire correspondre vos enregistrements à des bases de données tierces pour importer régulièrement des mises à jour fraîches. Les systèmes de marketing automatisé offrent souvent un accès facile aux bases de données externes pour la validation et le nettoyage.
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• Former et motiver les employés qui ont un contact direct avec les clients à demander des mises à jour à chaque rencontre avec un client. Cela inclut le personnel des centres d’appels, le service à la clientèle, les vendeurs et les distributeurs. C’est peut-être au service marketing qu’il incombe de veiller à la propreté de la base de données, mais les données sont un actif précieux de l’entreprise et leur qualité est l’affaire de tous.
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• Encouragez vos clients à conserver leurs données sur votre site Web en créant un compte protégé par un mot de passe où ils peuvent gérer les données que vous détenez sur eux et indiquer comment ils souhaitent recevoir des informations de votre part.

Faciliter le passage aux ventes

Lorsque vous avez un nouveau prospect dans votre système, vous devez déterminer s’il est prêt pour la vente. Pour que le scoring des leads soit efficace, vous devez définir au préalable des critères de qualification appropriés avec votre équipe de vente. Ce processus peut s’avérer difficile, notamment parce que les ventes et le marketing ne partagent pas toujours la même vision du client.

Pour un modèle de scoring efficace, vous devez recueillir des informations sur le comportement de l’acheteur tout au long de son parcours. Idéalement, votre système de marketing automatisé devrait se connecter de manière transparente à votre système CRM afin que les ventes et le marketing puissent avoir un accès en temps réel aux données des clients tout au long du parcours.

Les plateformes de marketing automatisé, telles que Sugar Market, s’appuient sur un scoring prédictif alimenté par l’IA pour aider les spécialistes du marketing à qualifier facilement les pistes et à les envoyer aux ventes, sans avoir à construire et à maintenir un modèle traditionnel de scoring des pistes.

Trouver un équilibre entre les tactiques d’arrivée et de départ

Le web fait partie des trois principales ressources vers lesquelles les acheteurs B2B se tournent pour trouver des réponses lorsqu’ils sont confrontés à des problèmes commerciaux, avec les analystes du secteur et les pairs.

Cela signifie que les techniques de marketing entrant – blogs, marketing de contenu, analyse des mots clés, sites Web optimisés pour les moteurs de recherche, médias sociaux et la très importante page de renvoi – sont devenues essentielles pour capter cet intérêt et lancer une relation commerciale. En proposant un contenu de qualité, vous aidez vos prospects à réfléchir aux moyens d’améliorer leur activité. C’est un excellent outil pour attirer le prospect dans l’entonnoir du marketing, puis pour instrumenter chaque étape de son parcours.

Cependant, se limiter à attendre que les prospects vous trouvent signifie laisser des opportunités commerciales sur la table. Les communications marketing sortantes sont aussi essentielles que les communications entrantes pour atteindre les objectifs de revenus de votre entreprise. Le démarchage à froid est certes dépassé à l’ère de l’Internet, mais les nouveaux outils intégrés à votre solution de CRM sont une excellente occasion d’envoyer des personnes sur votre site Web.

Adaptez votre contenu au parcours d’achat de votre client

Le contenu informatif est l’outil essentiel pour attirer de nouveaux prospects et les aider à progresser dans leur parcours d’achat. Mais ne faites pas passer la pratique avant la planification ! Vous devez avoir une stratégie de contenu solide, basée sur le ciblage et l’analyse :

• Commencez votre planification de contenu par une analyse du processus d’achat de vos clients. Identifiez les étapes par lesquelles ils passent, afin de pouvoir sélectionner le contenu approprié qui les aide à passer à l’étape suivante.
• Segmentez vos clients en fonction de variables importantes comme le secteur, la taille de l’entreprise et le rôle d’acheteur. Ils peuvent avoir des besoins différents en matière de contenu. Les rôles professionnels de vos contacts – utilisateur final ou décideur – sont très probablement liés à des agendas différents et donc à des intérêts différents.

Éviter les fuites de leads

Seule une fraction des demandes de renseignements de la campagne se qualifie sur-le-champ. Les autres doivent être entretenues jusqu’à ce qu’elles soient prêtes à occuper un temps de vente précieux.

Les outils d’automatisation du marketing, comme Sugar Market, aident les spécialistes du marketing à qualifier ces pistes. Voici quelques bonnes pratiques qui peuvent améliorer de manière significative les programmes de maturation des prospects :

• Un programme de maturation des prospects doit être continu, régulier et réactif. Mettez en place une séquence déclenchée de messages de maturation en utilisant une variété de canaux médiatiques.
• Le ton du message doit être informatif et utile, plutôt qu’orienté vers la vente.
• Créez des pages de renvoi dédiées où vous pouvez poser des questions de profilage et poursuivre le contenu éducatif.
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Plan de mesure

Le marketing B2B est complexe, avec de multiples parties dans le cercle d’achat et des cycles de vente longs nécessitant des messages multi-touch et multicanaux. Les responsables marketing doivent suivre chaque contact tout en analysant l’efficacité par canal et par compte.

Avec ce type de complexité, la mesure est une priorité lors de l’exécution des campagnes de marketing. Assurez-vous que les mesures suivies sont pertinentes pour l’entreprise dans son ensemble.

Sugar Market peut vous aider à mesurer le succès de votre marketing et à découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas avec Advanced Analytics, un puissant module de reporting de qualité BI.

Réflexions finales

La maîtrise de votre stratégie de marketing consiste à rester en contact et à engager les prospects pour approfondir la relation et augmenter les chances de les convertir en clients.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la création d’une stratégie marketing efficace, nous vous recommandons vivement les ressources suivantes :

• Get Started with Lead Nurturing  – Tout au long de ce guide, vous découvrirez les bases de la maturation des prospects, des conseils sur la maturation des prospects et de nouvelles idées de campagnes de maturation.
• The Ins and Outs of Inbound Marketing  – Dans cet eBook, nous explorons les bases d’une stratégie d’inbound marketing, la différence entre les tactiques outbound d’autrefois et les campagnes inbound gagnantes d’aujourd’hui.
• Lead Scoring 101 – Dans cet eBook, nous explorons la valeur du lead scoring, les modèles populaires, ainsi que les outils et les équipes nécessaires pour garantir le succès.
• 10 Reasons Why Companies Adopt Marketing Automation  – Ce guide explore les défis les plus courants auxquels les spécialistes du marketing sont confrontés aujourd’hui et la façon dont l’automatisation du marketing y répond directement.

*article prit de SugarCRM*