La différence entre un bon spécialiste du marketing B2B et un excellent spécialiste réside dans la capacité à comprendre l’ensemble de la situation pour atteindre vos acheteurs cibles.
Les choses se compliquent encore plus si vous disposez de ressources limitées. Vous devez y réfléchir à deux fois et faire le bon choix pour obtenir les meilleurs résultats pour la croissance de votre entreprise.
Même le meilleur itinéraire peut être semé d’embûches et faire dérailler les plans les plus créatifs. Voici six solutions et idées concrètes pour éviter ces pièges courants.
De mauvaises données sont synonymes de mauvaises décisions, de gaspillage d’argent pour des communications mal adressées et, très probablement, de clients mécontents. Pire encore, vous risquez de perdre des opportunités commerciales.
Pour maintenir l’exactitude des données de vos prospects, assurez-vous de :
Lorsque vous avez un nouveau prospect dans votre système, vous devez déterminer s’il est prêt pour la vente. Pour que le scoring des leads soit efficace, vous devez définir au préalable des critères de qualification appropriés avec votre équipe de vente. Ce processus peut s’avérer difficile, notamment parce que les ventes et le marketing ne partagent pas toujours la même vision du client.
Pour un modèle de scoring efficace, vous devez recueillir des informations sur le comportement de l’acheteur tout au long de son parcours. Idéalement, votre système de marketing automatisé devrait se connecter de manière transparente à votre système CRM afin que les ventes et le marketing puissent avoir un accès en temps réel aux données des clients tout au long du parcours.
Les plateformes de marketing automatisé, telles que Sugar Market, s’appuient sur un scoring prédictif alimenté par l’IA pour aider les spécialistes du marketing à qualifier facilement les pistes et à les envoyer aux ventes, sans avoir à construire et à maintenir un modèle traditionnel de scoring des pistes.
Le web fait partie des trois principales ressources vers lesquelles les acheteurs B2B se tournent pour trouver des réponses lorsqu’ils sont confrontés à des problèmes commerciaux, avec les analystes du secteur et les pairs.
Cela signifie que les techniques de marketing entrant – blogs, marketing de contenu, analyse des mots clés, sites Web optimisés pour les moteurs de recherche, médias sociaux et la très importante page de renvoi – sont devenues essentielles pour capter cet intérêt et lancer une relation commerciale. En proposant un contenu de qualité, vous aidez vos prospects à réfléchir aux moyens d’améliorer leur activité. C’est un excellent outil pour attirer le prospect dans l’entonnoir du marketing, puis pour instrumenter chaque étape de son parcours.
Le contenu informatif est l’outil essentiel pour attirer de nouveaux prospects et les aider à progresser dans leur parcours d’achat. Mais ne faites pas passer la pratique avant la planification ! Vous devez avoir une stratégie de contenu solide, basée sur le ciblage et l’analyse :
Seule une fraction des demandes de renseignements de la campagne se qualifie sur-le-champ. Les autres doivent être entretenues jusqu’à ce qu’elles soient prêtes à occuper un temps de vente précieux.
Le marketing B2B est complexe, avec de multiples parties dans le cercle d’achat et des cycles de vente longs nécessitant des messages multi-touch et multicanaux. Les responsables marketing doivent suivre chaque contact tout en analysant l’efficacité par canal et par compte.
Avec ce type de complexité, la mesure est une priorité lors de l’exécution des campagnes de marketing. Assurez-vous que les mesures suivies sont pertinentes pour l’entreprise dans son ensemble.
Sugar Market peut vous aider à mesurer le succès de votre marketing et à découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas avec Advanced Analytics, un puissant module de reporting de qualité BI.
La maîtrise de votre stratégie de marketing consiste à rester en contact et à engager les prospects pour approfondir la relation et augmenter les chances de les convertir en clients.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la création d’une stratégie marketing efficace, nous vous recommandons vivement les ressources suivantes :
*article prit de SugarCRM*