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Qu’est-ce que l’automatisation du marketing et comment l’utiliser ?

Cet article a été publié pour la première fois sur Sugar CRM. Vous pouvez lire l’original ici.

L’automatisation du marketing est une tendance croissante dans tous les secteurs, et pour une bonne raison. Les entreprises les plus performantes sont plus susceptibles d’utiliser des outils d’IA et de marketing automatisé que leurs concurrents. Ces outils technologiques aident les entreprises à adapter les processus de marketing et de vente, à capturer et à nourrir les prospects jusqu’à la conversion, et à s’emparer des données pour permettre aux décideurs d’améliorer en permanence l’image de marque, le marketing, les ventes et le service client.

Qu’est-ce que l’automatisation du marketing ?

L’automatisation du marketing vise à supprimer les processus manuels des efforts de marketing les plus élémentaires. Elle peut également viser à supprimer les processus manuels des actions étroitement liées au marketing, comme les ventes et le service clientèle. C’est particulièrement vrai pour les processus descendants qui découlent directement des efforts de marketing.

Le plus souvent, les entreprises cherchent à automatiser les tâches répétitives qui peuvent prendre inutilement du temps aux professionnels du marketing. Il peut s’agir, entre autres, de l’envoi de campagnes d’e-mailing au compte-gouttes, du lancement et de la gestion de campagnes publicitaires, de la publication de messages sur les médias sociaux et de la collecte d’informations de contact et d’autres données pertinentes pour les prospects.

Comment fonctionne l’automatisation du marketing ?

L’automatisation du marketing s’appuie sur des logiciels, l’intelligence artificielle et l’apprentissage automatique pour gérer les tâches répétitives. Elle peut également gérer des processus et des données à grande échelle qui serait trop coûteuse ou trop longue à gérer par des processus manuels.

L’automatisation du marketing s’appuie sur des logiciels, l’intelligence artificielle et l’apprentissage automatique pour gérer les tâches répétitives.

Voici un aperçu de certains des composants courants de l’automatisation du marketing :

Capture automatique des données. Les solutions d’automatisation du marketing sont souvent conçues pour capturer des données dans des processus spécifiques. Il peut s’agir de courriels et de contacts saisis par des prospects ou extraits de courriels. Il peut également s’agir de données sur les visiteurs de votre site Web, sur la façon dont les gens réagissent aux courriels de marketing ou aux messages sociaux, sur les données démographiques de l’audience ou sur les performances des campagnes publicitaires.

Bases de données marketing. Toutes ces données doivent aller quelque part pour être utilisées ultérieurement afin de soutenir les processus automatiques et les analyses, les décisions commerciales et les flux de travail manuel. Certaines solutions logicielles d’automatisation du marketing offrent un stockage en nuage en interne, tandis que d’autres résolvent le problème du stockage des données grâce à des partenariats et à l’intégration. Dans tous ces cas, les bases de données jouent un rôle important.

Outils de rapport. Bien entendu, les données ne sont d’aucune utilité si vous ne pouvez pas y accéder de manière conviviale. Les tableaux de bord et les outils d’analyse sont une partie importante des plateformes d’automatisation du marketing, qui peuvent également alimenter les fonctions d’analyse d’autres solutions.

Flux de travail. Les flux de travail sont les voies par lesquelles transitent les informations et les tâches. Vous pouvez automatiser les flux de travail. Par exemple, un logiciel de marketing peut être équipé pour décider qu’une certaine piste bénéficierait d’une campagne d’emailing goutte à goutte spécifique et lancer cette campagne. Vous pouvez également avoir des flux de travail manuel qui sont alimentés par des processus automatiques. Si le logiciel de marketing applique une matrice de notation et décide qu’une piste est urgente et hautement qualifiée, il peut l’acheminer vers un flux de travail ou une boîte aux lettres électronique afin qu’un vendeur puisse y donner suite.

Prise de décision par IA. Le type de prise de décision automatisée décrit ci-dessus nécessite une machine. C’est le cas lorsque le logiciel est capable de prendre en compte divers éléments de données par rapport à des instructions préprogrammées, et de faire des choix corrects sur la marche à suivre. C’est la base des flux de travail automatisés. L’apprentissage automatique va un peu plus loin ; dans ce cas, le logiciel peut s’adapter aux situations pour prendre des décisions de plus en plus judicieuses en fonction de ce qui a été fait auparavant.

Intégration avec d’autres applications et logiciels. L’intégration est la clé du succès des solutions d’automatisation du marketing. Une solution qui recueille des données, prend des décisions et achemine le travail de manière appropriée ne vous fera pas gagner du temps et des efforts si elle ne peut pas envoyer ces informations à d’autres systèmes pour qu’elles y soient utilisées. De nombreux systèmes d’automatisation du marketing s’intègrent aux technologies de gestion des ventes, des relations avec la clientèle, du contenu ou des finances.

Que fait l’automatisation du marketing ?

Les plates-formes d’automatisation du marketing utilisent les composants décrits ci-dessus pour gérer une variété de processus, notamment :

Le suivi et la capture. Une plateforme d’automatisation du marketing suit l’activité associée aux prospects avant et après la conversion. Lorsqu’un prospect se convertit, le lead est stocké dans la plateforme. Vous pouvez segmenter les prospects pour des campagnes basées sur l’engagement, les données de l’entreprise ou les données démographiques.

Engagement et qualification La plateforme gère les prospects à l’aide de règles qui envoient automatiquement du contenu personnalisé. Elle évalue également les prospects en fonction de leurs activités et d’autres facteurs que vous jugez importants pour votre entreprise. Une fois que les pistes atteignent les seuils de notation, elles peuvent être automatiquement transmises aux équipes de vente via l’intégration à votre outil de CRM.

Aligner et gagner Les logiciels d’automatisation du marketing n’aident pas seulement les professionnels du marketing. Une plate-forme qui s’intègre à des outils CRM et à d’autres solutions permet de rationaliser les processus de gestion des leads en équipant les équipes de vente et de service clientèle d’informations marketing. Elle vous permet également de déterminer la valeur de vos prospects qualifiés et la manière dont vous pouvez l’améliorer.

L’automatisation du marketing qui s’intègre aux outils de CRM et à d’autres solutions permet de rationaliser les processus de gestion des prospects.

Quels sont les avantages de l’automatisation du marketing ?

Selon McKinsey, d’ici 2020, plus de la moitié des organisations auront adopté l’IA pour au moins une fonction. Les entreprises qui utilisent l’IA et l’automatisation récoltent des récompenses qui incluent des revenus plus élevés, des coûts plus faibles, une meilleure satisfaction des clients, et même un meilleur moral des employés. Découvrez ci-dessous les détails de certains avantages spécifiques associés à l’automatisation du marketing.

  1. Vous permettre de faire plus avec moins.

L’automatisation, quelle qu’elle soit, améliore la capacité d’une organisation à évoluer. Les ordinateurs n’ont pas les mêmes limites que leurs homologues humains. Ils n’ont pas besoin de se reposer, peuvent travailler toute la nuit et peuvent effectuer des calculs et des fonctions programmés à des vitesses (et des taux de précision) qui dépassent de loin la capacité des processus manuels.

L’automatisation du marketing vous permet de gérer des milliers ou des dizaines de milliers de pistes sans augmenter considérablement vos effectifs ni obliger vos équipes de marketing à travailler plus d’heures à des rythmes plus rapides, ce qui entraîne un épuisement professionnel et des erreurs coûteuses.

2. Aide à générer des pistes plus qualifiées

Les plateformes d’automatisation du marketing fournissent des processus intelligents de qualification, de catégorisation et de notation des pistes. À chaque étape de l’entonnoir de vente, le système peut noter les pistes en fonction de facteurs que vous sélectionnez, notamment :

  • Les données démographiques, telles que l’âge, le sexe, le niveau de revenu et la géolocalisation.
  • Les caractéristiques de l’entreprise, telles que le type et la taille de l’organisation et le rôle que joue le prospect dans le processus de décision d’achat au sein de l’organisation
  • Le comportement d’engagement, tel que le contenu auquel la personne s’est intéressée, son intérêt pour certains produits et son inscription à des offres spécifiques
  • Le stade où elle semble se trouver dans le parcours de l’acheteur, par exemple si elle commence tout juste à rechercher des options ou si elle a beaucoup d’intentions commerciales et est peut-être prête à acheter.

Les plateformes d’automatisation du marketing fournissent des processus intelligents de qualification, de catégorisation et de notation des pistes.

Empêche votre entonnoir de vente de perdre des prospects.

Les plates-formes d’automatisation sont équipées pour capturer la plupart ou la totalité des pistes possibles. L’automatisation de la capture des leads offre de nombreux avantages, notamment :

  • La capture de prospects anonymes qui arrivent sur vos pages Web et s’y engagent, mais qui s’en vont sans laisser d’adresse électronique ou d’autres informations de contact.
  • La prise en charge des processus de » glisser-déposer » ou de » cliquer pour capturer » qui permettent à n’importe qui dans votre entreprise de transformer un courriel contenant des informations de contact en un prospect.
  • Canalisation des données provenant des médias sociaux, des formulaires de contact et d’autres canaux vers une seule base de données de prospects.
  • Plus de saisie manuelle des données. Plus de fautes de frappe qui vous font perdre un prospect. Il n’y a plus d’informations cloisonnées qui gênent vos organisations de marketing et de vente et qui conduisent à un travail en double ou à des listes entières de prospects qui languissent au-delà des dates d’expiration métaphoriques.

4. Vous aide à comprendre les comportements d’engagement.

Toutes les informations recueillies par une plate-forme de marketing automatisé créent un puissant moteur de décision commerciale. Les organisations peuvent utiliser ces informations pour :

  • Comprendre comment les prospects s’engagent dans les différentes actions de marketing. Cela vous permet de savoir quand vous atteignez votre objectif et comment vous pouvez améliorer votre message pour susciter plus d’engagement, de pistes et de conversions.
  • Trouver les gagnants dans le marketing, les ventes et le service client. Vous pouvez facilement voir quelle campagne a donné les meilleurs résultats grâce aux données dont vous disposez. Vous pouvez également comprendre quelles équipes de vente ou quels talents ont converti le plus de pistes et si les processus de votre service client fonctionnent pour fidéliser les clients convertis.
  • Prévoir les besoins futurs en matière de marketing, de vente et de service client. Devez-vous intensifier vos efforts de vente pour les fêtes ? L’ajout d’une nouvelle campagne publicitaire et d’une nouvelle page de renvoi entraînera-t-il une augmentation significative de la demande de service client à l’avenir ? Ce sont les questions auxquelles vous pouvez aider à répondre grâce aux données recueillies par les plateformes d’automatisation du marketing.

5. Libère les ressources internes pour des processus plus complexes.

L’automatisation du marketing ne vous permet pas seulement de faire plus avec moins en prenant en charge plus de tâches qu’une équipe humaine ne pourrait le faire. Elle soulage également les membres de votre équipe des tâches fastidieuses. Cela libère vos talents pour des tâches plus complexes, créatives ou précieuses qui repoussent les limites du marketing et de la gestion des prospects.

Alors que le mot « automatisation » a historiquement amené les gens à s’inquiéter de la sécurité de leur emploi, le terme « automatisation du marketing » peut amener les équipes à se réjouir. Au lieu de transférer manuellement des contacts dans des systèmes de CRM ou de trier des bases de données de contacts pour concevoir la bonne liste pour une offre spécifique, les équipes peuvent passer du temps à élaborer des offres créatives ou à se connecter organiquement avec des prospects qualifiés. Tout le monde y gagne.

L’automatisation du marketing permet de gérer plus de tâches qu’une équipe humaine ne pourrait le faire.

6. Facilite les tests A/B.

Les tests A/B sont un domaine où l’automatisation du marketing est particulièrement utile. Également appelé « split testing », ce processus consiste à tester une option par rapport à une autre pour voir laquelle est la plus performante.

Par exemple, vous pouvez envoyer deux versions d’un courriel marketing. L’une a un objet court pour susciter l’émotion, tandis que l’autre a un objet plus long et plus descriptif. Si vous constatez que votre public réagit à la ligne d’objet plus longue et plus descriptive, vous pouvez rédiger des lignes d’objet de ce type à l’avenir pour augmenter les performances.

L’automatisation du marketing accélère ce processus afin que vous puissiez tester constamment différents facteurs sans perturber votre message. Par exemple, vous pouvez programmer un test A/B avec une plateforme d’automatisation du marketing où une version de votre courriel est envoyée à 20 % de votre public. L’autre version est envoyée à un autre groupe de 20 %. La version qui remporte le test A/B est envoyée aux 60% restants de votre public, ce qui peut augmenter immédiatement les performances.

La différence Sugar Market

Sugar Market est une solution de marketing automatisé qui vous aide à atteindre tous les avantages ci-dessus et bien plus encore.

Les campagnes d’emailing automatisées vous permettent de créer des messages flexibles qui fonctionnent pour vous et votre audience. Cela inclut un message unique puissant soutenu par des pages de destination personnalisées et des campagnes de goutte-à-goutte automatisées qui vous aident à nourrir les prospects à travers plusieurs étapes.

L’évaluation des prospects vous permet d’aligner les priorités du marketing et des ventes, en traitant d’abord les prospects de plus grande valeur ou en vous assurant que vous déployez le bon niveau d’effort pour chaque prospect.

L’analyse prédictive vous aide à mieux comprendre vos clients, à proposer la meilleure offre au bon moment et à déployer des efforts de maturation qui correspondent réellement aux besoins et aux désirs de votre public cible.

Si vous souhaitez en savoir plus sur ce que l’automatisation du marketing peut apporter à votre entreprise, contactez l’un de nos experts dès aujourd’hui et nous vous aiderons à trouver la bonne solution !