Six stratégies pour un marketing maîtrisé

La différence entre un bon spécialiste du marketing B2B et un excellent spécialiste réside dans la capacité à comprendre la situation globale pour atteindre les acheteurs cibles.

Les choses se compliquent encore si vos ressources sont limitées. Vous devez y réfléchir à deux fois et faire le bon choix pour obtenir les meilleurs résultats pour la croissance de votre entreprise.

Même la meilleure route peut être semée d’embûches et faire dérailler les plans les plus créatifs. Voici six solutions et idées concrètes pour éviter ces pièges.

Nettoyez votre base de données de contacts

De mauvaises données sont synonymes de mauvaises décisions, d’argent gaspillé en communications mal adressées et, très probablement, de clients mécontents. Pire encore, vous risquez de perdre des opportunités commerciales.

Pour préserver l’exactitude des données de vos prospects, veillez à.. :

• Faites correspondre vos enregistrements à des bases de données tierces afin d’importer régulièrement de nouvelles mises à jour. Les systèmes d’automatisation du marketing permettent souvent d’accéder facilement à des bases de données externes à des fins de validation et de nettoyage.
• Former et motiver les employés qui sont en contact direct avec les clients pour qu’ils demandent des mises à jour à chaque rencontre avec le client. Il s’agit notamment du personnel des centres d’appel, du service clientèle, des vendeurs et des distributeurs. C’est peut-être le travail du marketing de garder la base de données propre, mais les données sont un actif précieux de l’entreprise, et tout le monde a intérêt à ce qu’elles soient de bonne qualité.
• Encouragez vos clients à conserver leurs données sur votre site web en créant un compte protégé par un mot de passe où ils peuvent gérer les données que vous avez sur eux et indiquer comment ils souhaitent recevoir des nouvelles de votre part.

Un transfert en douceur vers la vente

Lorsque vous avez un nouveau prospect dans votre système, vous devez déterminer s’il est prêt pour la vente. Pour que l’évaluation des prospects soit réussie, vous devez définir à l’avance des critères de qualification appropriés avec votre équipe de vente. Ce processus peut s’avérer difficile, principalement parce que les ventes et le marketing ne partagent pas toujours la même vision du client.

Pour obtenir un modèle d’évaluation efficace, vous devez recueillir des informations sur le comportement de l’acheteur tout au long de son parcours. Idéalement, votre système d’automatisation du marketing devrait se connecter de manière transparente à votre système de gestion de la relation client (CRM) afin que les ventes et le marketing puissent avoir accès en temps réel aux données des clients tout au long du processus.

Les plateformes d’automatisation du marketing, telles que Sugar Market, exploitent l’évaluation prédictive alimentée par l’IA pour aider les spécialistes du marketing à qualifier facilement les prospects et à les envoyer aux ventes, sans avoir à construire et à maintenir un modèle traditionnel d’évaluation des prospects.

Trouver un équilibre entre les tactiques entrantes et sortantes

Le web est l’une des trois principales ressources vers lesquelles les acheteurs B2B se tournent pour obtenir des réponses lorsqu’ils sont confrontés à des problèmes professionnels, au même titre que les analystes du secteur et les pairs.

Cela signifie que les techniques de marketing entrant -blogs, marketing de contenu, analyse des mots clés, sites Web optimisés pour les moteurs de recherche, médias sociaux et la page d’atterrissage si importante – sont devenues essentielles pour capter cet intérêt et lancer une relation commerciale. En proposant un contenu de qualité, vous aidez vos prospects à réfléchir à la manière d’améliorer leur activité. C’est un outil formidable pour attirer le prospect dans l’entonnoir marketing et instrumenter chaque étape de son parcours.

Cependant, se limiter à attendre que les prospects vous trouvent revient à laisser de côté des opportunités commerciales. Les communications marketing sortantes sont aussi essentielles que les communications entrantes pour atteindre les objectifs de revenus de votre entreprise. Le démarchage téléphonique est en effet dépassé à l’ère de l’internet, mais les nouveaux outils intégrés à votre solution de gestion de la relation client (CRM) sont une excellente occasion d’envoyer des personnes sur votre site web.

Adaptez votre contenu au parcours d’achat de vos clients

Le contenu informatif est l’outil essentiel pour attirer de nouveaux prospects et les aider à progresser dans leur parcours d’achat. Mais ne faites pas passer la pratique avant la planification ! Vous devez disposer d’une stratégie de contenu solide basée sur le ciblage et l’analyse :

• Commencez la planification de votre contenu par une analyse du processus d’achat de vos clients. Identifiez les étapes par lesquelles ils passent, afin de sélectionner le contenu approprié qui les aidera à passer à l’étape suivante.
• Segmentez vos clients en fonction de variables importantes telles que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise et le rôle d’achat. Ils peuvent avoir des besoins différents en matière de contenu. Les fonctions de vos interlocuteurs – utilisateur final ou décideur – sont très probablement différentes et ont donc des intérêts différents.

Éviter les fuites de plomb

Seule une fraction des demandes de campagne est qualifiée sur le champ. Les autres doivent être entretenus jusqu’à ce qu’ils soient prêts à prendre du temps précieux pour la vente.

Les outils d’automatisation du marketing, tels que Sugar Market, aident les spécialistes du marketing à qualifier ces prospects. Voici quelques bonnes pratiques qui peuvent améliorer considérablement améliorer:

• Un programme de maturation des prospects doit être continu, régulier et réactif. Mettre en place une séquence déclenchée de messages de maturation en utilisant une variété de canaux médiatiques.
• Le ton du message doit être informatif et utile, plutôt qu’orienté vers la vente.
• Créez des pages de renvoi dédiées où vous pourrez poser des questions de profilage et poursuivre le contenu éducatif.

Plan de mesure

Le marketing B2B est complexe, avec de multiples parties dans le cercle d’achat et de longs cycles de vente qui nécessitent des messages multi-touches et multi-canaux. Les spécialistes du marketing doivent suivre chaque contact tout en analysant l’efficacité par canal et par compte.

Avec une telle complexité, la mesure est une priorité lors de l’exécution des campagnes de marketing. Veillez à ce que les indicateurs suivis soient pertinents pour l’ensemble de l’entreprise.

Sugar Market peut vous aider à mesurer le succès de votre marketing et à découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas grâce à Advanced Analytics, un puissant module de reporting de qualité BI.

Réflexions finales

La maîtrise de votre stratégie de marketing consiste à rester en contact avec vos prospects et à les inciter à s’engager pour approfondir la relation et augmenter les chances de les convertir en clients.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la création d’une stratégie de marketing efficace, nous vous recommandons vivement ces ressources :

• Démarrer avec le lead nurturing – Tout au long de ce guide, vous découvrirez les bases du lead nurturing, des conseils sur le lead nurturing et de nouvelles idées de campagnes de nurturing.
• Les tenants et les aboutissants de l’Inbound Marketing – Dans cet eBook, nous explorons les bases d’une stratégie d’inbound marketing, la différence entre les tactiques d’outbound d’autrefois et les campagnes d’inbound gagnantes d’aujourd’hui.
• Lead Scoring 101 – Dans cet eBook, nous explorons la valeur du lead scoring, les modèles populaires, et les outils et équipes pour assurer le succès.
• 10 raisons pour lesquelles les entreprises adoptent l’automatisation du marketing – Ce guide explore les défis les plus courants auxquels les spécialistes du marketing sont confrontés aujourd’hui et la manière dont l’automatisation du marketing y répond directement.
  
  *Article originellement tiré de SugarCRM*