Comment générer des leads
À titre de gestionnaire des ventes et de développement des affaires, la génération des leads et votre défi quotidien. Pour atteindre vos objectifs, vous menez constamment la chasse aux leads (prospects), qui vont passer par un processus de filtrage afin de les qualifier pour éventuellement les convertir en opportunité de grande valeur commerciale. Mais au fil du temps, vous vous êtes surement posé des questions sur le retour sur investissement de votre stratégie de génération des leads.
L’objectif de cet article et de faire une réflexion sur votre démarche et surtout d’éviter les erreurs fréquemment commises.
Erreur1 : Fixer des objectifs de ventes sans aucune stratégie de génération des leads :
Pour atteindre vos objectifs de vente, il faut avant tout établir votre stratégie de génération des leads, car en cas d’absence de programme de génération de lead, vous n’arriverez pas à atteindre vos clients potentiels et cela bien que vous offrez le meilleur produit au monde.
La meilleure façon d’augmenter vos ventes, c’est que vous définissez une vraie stratégie de génération des leads, qui va vous garantir de la visibilité auprès de vos clients potentiels. Il est donc important d’investir et d’engager les ressources nécessaires, mais au moins pour commencer, établissez une stratégie des médias sociaux qui se base sur le partage de contenu, d’offres promotionnelles exclusives, en échange des coordonnées de vos leads.
Erreur 2 : Aucune stratégie de segmentation des leads
Vous faites un effort considérable en établissant une stratégie de génération des leads, mais une fois que vous alimentez votre base de données avec des leads potentiels, avez-vous pensé à les segmenter ? Ne pas définir vos segments potentiels peut affecter dramatiquement votre stratégie de qualification de vos leads :
- Adresser des offres à la mauvaise personne,
- Augmenter les chances de désabonnement à vos campagnes infolettres,
- Ne jamais atteindre vos objectifs de ventes.
Il faut donc s’assurer, en tout temps, que vos outils de génération de leads, vos campagnes infolettres, permettent de segmenter automatiquement vos leads.
Erreur 3 : Ne pas faire de suivi, ou le faire tardivement
Pour atteindre vos objectifs de vente, cela fait longtemps que vous êtes actif sur tous les fronts, vous participez à des salons, vous avez des leads générés sur votre site internet… tout ça est bon, mais ce n’est pas suffisant si vous ne faites pas un suivi.
Le suivi dans les 24 premières heures ou même dans les premières minutes pour le cas des leads générés de votre site internet, est très important sinon vous avez de grandes chances de tomber dans les oubliettes, car vos prospects sont non seulement très occupés, mais en plus, lorsqu’ils cherchent une solution sur internet, ils ont besoin d’une réponse immédiate, à défaut de l’avoir, ils vont systématiquement passer à un autre site internet.
Erreur 4 : Présent partout, mais sans aucun résultat
Certains gestionnaires marketing font l’erreur de publier leur contenu dans les différents médias sociaux, mais à la fin il réalise qu’il n’arrive pas à joindre les prospects potentiels. Autrement dit, si votre cible est présente surtout sur LinkedIn, inutile de perdre votre temps avec Facebook.
Il est très important de prendre le temps nécessaire à connaître vos prospects, de comprendre leur comportement digital, d’identifier les plateformes qui sont les plus visitées par eux, et concentrer tous vos efforts sur ces dernières, ensuite il faut tester et évaluer l’impact de vos actions.
Erreur 5 : Ne pas avoir un outil/logiciel de gestion de votre stratégie de génération de leads :
Une bonne stratégie de génération des leads repose sur le fait de les capturer le plus tôt possible et de pouvoir maintenir une communication régulière avec eux afin de les soutenir tout au long de leur processus de réflexion. Sans une solution informatique, il est difficile de faire des campagnes infolettres et d’adresser du contenu personnalisé selon le comportement digital de vos leads, leurs besoins d’information en fonction de leur cycle d’achat.
Voici un aperçu des fonctionnalités d’un outil marketing automation :
- Création de pages d’atterrissages (Landing Pages) avec formulaire intégré.
- Publication de contenu dans les médias sociaux en un seul clic
- Faire le suivi du parcours et du comportement digital des visiteurs (nombre de clics, pages visités…)
- Outils de gestion de scénarios complexes : programmes automatisés d’envoi de courriel et de contenu personnalisé en fonction du comportement des leads.
- Attribution de score permettant en fonction de plusieurs critères d’identifier les leads qui ont un fort engagement avec vos produits et services
- Fonction de rapports détaillés permettant d’avoir l’heure juste sur le retour sur investissement de vos actions marketing.
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