Un billet sur la gestion des ventes et des plateformes CRM de l’avenir
Et dire que tout était si simple : un territoire, une boîte de cartes d’affaires et une bonne poignée de main. Les vendeurs d’antan pouvaient faire beaucoup avec peu; qu’il s’agisse de vendre un tracteur, une collection de vêtements ou des services Internet par modem téléphonique, tout était plus facile puisque les clients n’avaient que peu d’informations à traiter et un nombre restreint de concurrents à évaluer. Le contexte de la pandémie a forcé de nombreuses entreprises à réagir, mais aussi à se réinventer pour gérer une réalité truffée d’incertitude. Sans savoir ce qu’il nous réserve, il est clair que l’avenir va mettre au défi la flexibilité de nos modèles d’affaires et de nos outils.
Les avantages d’un audit technologique
Depuis 5 ou 10 ans, les technologies, les moyens de communication et les outils de ventes ont grandement évolué. Il est donc nécessaire d’évaluer et d’optimiser les outils et les méthodologies en vue des défis de demain. Les nouvelles technologies peuvent en effet contribuer aux résultats de vos équipes de ventes. Or tout bon vendeur sait que l’art de clore une vente est une étape cruciale du cycle de vente. L’objectif consiste donc à explorer des solutions technologiques qui permettent aux vendeurs de donner le meilleur d’eux-mêmes. S’il est impossible de prédire le contexte socio-économique et politique qui nous attend, nous devons planifier nos stratégies en fonction de l’hypersegmentalisation des marchés. S’équiper des outils pour faire la collecte et l’analyse de données est une méthode éprouvée pour comprendre les nouvelles occasions d’affaires.
Le déclin progressif de la prospection téléphonique
Règle générale, les gens n’aiment pas la sollicitation directe. Ils cherchent plutôt des informations, de l’expertise et des recommandations pour prendre des décisions éclairées. Plus que jamais, le marché penche du côté de la vente consultative, où le vendeur agit à titre de consultant et collabore avec ses clients pour élaborer des solutions personnalisées. Les tendances actuelles du marché laissent présager le déclin de la prospection téléphonique au profit de nouvelles stratégies. Les vendeurs obtiennent de meilleurs résultats en établissant contact par le biais du partage de connaissances et d’expertise. C’est l’expérience des normes et des défis propres à chaque industrie qui permet à un vendeur d’atteindre ses objectifs. Les technologies CRM amplifient ces efforts pour favoriser des relations fructueuses avec les prospects et les clients. Les offres « maintenant ou jamais » seront bientôt chose du passé.
Clients 2.0 = Ventes 2.0
Il est plus facile que jamais pour les clients et les acheteurs d’acquérir des connaissances pertinentes en ligne. Lorsque les équipes de ventes s’impliquent dans la gestion et la personnalisation des solutions d’affaires, ils mettent à profit leur savoir-faire de l’industrie et des produits pour élaborer des offres de services convaincantes. Mieux encore, ils peuvent collaborer avec des experts comme des architectes de solutions pour anticiper les besoins et les défis d’un prospect. Avec l’analyse des données et des tendances et la génération de leads qualifiés par les programmes du marketing, les vendeurs peuvent consacrer leurs efforts sur les relations et l’élaboration de solutions d’affaires personnalisées. En partageant leur savoir-faire et les meilleures pratiques de travail avec leurs prospects, ils obtiennent une meilleure compréhension du marché et des informations cruciales sur les besoins. Les relations d’affaires découlant de l’approche consultative portent fruit à long terme, avec des références, des projets de grande envergure et un ROI intéressant.
Orchestrer une réinvention par le CRM?
En tirant profit des technologies de CRM, les entreprises peuvent établir contact avec leurs prospects et leurs clients de plusieurs manières. À l’aide des données provenant de profils étoffés, des habitudes d’utilisation, des niveaux d’engagement et des données de conversion, il suffit de quelques clics pour prendre des décisions éclairées. Les clients sont également plus enclins à transiger avec des vendeurs compétents et aptes à fournir des informations et des recommandations pertinentes. Puisque les fournisseurs de services se différencient de leurs concurrents en maîtrisant leur domaine, les clients vont se fier à leur expertise pour mieux sélectionner des solutions d’affaires. Lorsqu’il travaille sur le terrain, le personnel des ventes peut faire appel à des quantités astronomiques de données pour attirer, informer et convertir des prospects en clients. Une analyse approfondie de ces données peut grandement améliorer le taux de conversion à moindre coût. Les plateformes de CRM permettent aux différents rôles des ventes, soit le chasseur, le closer et le fermier de collaborer étroitement au cours du cycle d’achat du client et celui des ventes. La centralisation des données et des tâches dans un outil partagé permet d’harmoniser l’approche, de partager des renseignements cruciaux et d’assurer l’uniformité de l’expérience client.
Est-ce qu’un logiciel CRM vaut vraiment son pesant d’or?
Oui, et bien plus encore. En abordant les occasions d’affaires avec un arsenal de données pertinentes sur les besoins et les habitudes commerciales du client, les vendeurs deviennent des alliés sur qui il est possible de compter. Grâce aux données fournies par le CRM et à leur savoir-faire, les vendeurs peuvent répondre aux besoins des clients. Ils peuvent même dépasser leurs attentes en proposant des solutions optimisées pour une croissance à long terme, par exemple. Les plateformes CRM compilent un historique complet des interactions avec les clients. Les vendeurs savent à tout moment à quelle étape du cycle d’achat le client se trouve. Rares sont ceux qui apprécient recevoir des appels de sollicitation. L’approche consultative de leads qualifiés s’impose comme méthode adaptée pour les besoins réels des clients, quels que soient les aléas du marché. Chez Solutions Metrix, nous connaissons en profondeur les technologies CRM. Nos consultants et experts évaluent vos besoins et proposent des solutions gagnantes à court, moyen et long terme. Contactez-nous dès aujourd’hui pour en apprendre davantage sur les technologies CRM et notre savoir-faire.
Sebastien Forget
Président et Fondateur
